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OS CINCO PRINCIPAIS ERROS DOS DENTISTAS NO CIOSP
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Por: Fábio Iwakura
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Salve, salve dentista! Espero que esteja tudo bem com você.
Você esteve no CIOSP 2022? Foi tudo muito bacana, né?
Eu também estive por lá, à convite de uma indústria de implantes dentários, fornecendo consultoria gratuita para os cirurgiões-dentistas.
Durante o evento, atendi a vários dentistas no estande dessa empresa. Ouvi suas queixas, compreendi os seus dilemas, questionei suas atitudes, analisei suas práticas gerenciais, diagnostiquei sua clínica e pontuei uma série de melhorias.
Concluída a minha missão, fiz uma relação dos cinco principais erros cometidos pelos dentistas que foram atendidos por mim. Faço questão de compartilhar com você, pois sinceramente acredito que vai lhe ajudar muito na melhoria da gestão da sua clínica e na busca por resultados extraordinários em seu negócio. Vamos à elas:
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Erro #1: Achar que o dinheiro da clínica pertence ao dentista.
Enquanto você pensar assim, você vai continuar misturando as contas e mantendo as finanças da clínica totalmente fora de controle! É preciso separar as contas imediatamente! A clínica precisa ter uma conta corrente própria, que receberá todos os pagamentos dos pacientes e pagará todas as despesas do negócio. Você dentista, enquanto dono do negócio, precisa ter um pró-labore mensal, que corresponde ao seu salário. Isso evitará você de “assaltar” o caixa da clínica toda vez que precisar de dinheiro.
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Erro #2: Precificar os tratamentos na base do “achismo”.
O que vai garantir a sua lucratividade não é a quantidade de pacientes que você atende, e sim o preço que você pratica! Definir preços baseando-se na concorrência, na “estimativa” de custos ou em informações imprecisas vão lhe causar sérios problemas de rentabilidade no médio prazo. Quem me garante que você não está tendo prejuízo em vários procedimentos? Só há uma maneira para definir os preços de tratamentos odontológicos sem correr o risco de erros: conhecendo todos os custos. Sendo assim, você precisa colocar na ponta do lápis todos os custos envolvidos na sua operação (eu disse todos os custos)! Quanto custa para a clínica realizar um clareamento dental? Vamos lá: custo da hora-clínica, custo de materiais descartáveis, custo de materiais odontológicos, taxa do cartão de crédito, impostos. Sem esse levantamento, você não sabe se está ganhando ou perdendo dinheiro.
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Erro #3: Pagar o dentista parceiro através de porcentagem.
Se você conta com um dentista prestador de serviço em sua clínica, saiba que existem várias maneiras de remunerá-lo: por turno, por diária, valor fixo por procedimento. A única forma proibida é pagamento através de porcentagem! Quando você paga um dentista através de porcentagem, você transforma ele em seu sócio! E divide com você, o seu lucro! Esse tipo de remuneração torna o pagamento do dentista um custo variável. Isso significa que toda vez que você eleva o preço do seu tratamento, ele passa a ganhar mais, compreende? O dentista deve representar um custo fixo, assim como as suas funcionárias. Imagina se, toda vez que você reajustar os seus preços e ganhar mais, você precisar pagar mais para as suas funcionárias, onde isso iria parar?
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Erro #4: Ignorar o poder do networking.
Todo prestador de serviços depende de indicações para prosperar. O cirurgião-dentista não é diferente. Por isso, a prática de networking é de extrema importância. Não podemos ignorar o seu poder! Criar uma rede de relacionamento e mantê-la é uma tarefa que deve fazer parte da sua rotina. Praticar networking é manter conexão com pessoas que podem lhe ajudar a atingir os seus objetivos, entre eles, a conquista e a retenção de pacientes. Se você mantém uma vida reclusa, mude seus hábitos: participe ativamente de clubes de serviços, associação de bairro, clube recreativo, entidades de classe. Torne-se conhecido, relacione-se, conecte-se. Lembre-se da velha máxima: “quem não é visto não é lembrado”.
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Erro #5: Não investir na retenção de pacientes.
Existe um estudo que mostra que conquistar novos pacientes sai até 5 vezes mais caro do que manter os atuais pacientes. O grande erro das clínicas odontológicas é concentrar os seus esforços na captação de novos clientes ignorando os atuais clientes. É verdade que nenhuma empresa consegue sobreviver sem a conquista de novos clientes, mas se não manter os clientes atuais, sucumbirá do mesmo jeito. Se você é um profissional com alguns anos de estrada, certamente possui uma considerável carteira de pacientes. A maioria, inativos. O que você precisa fazer é criar estratégias de relacionamento buscando trazê-los de volta à sua clínica. Estou falando de fidelização. Requer muito menos esforço e dinheiro investir na retenção do que na conquista. O paciente antigo já lhe conhece, sabe como você trabalha. Imagine um balde furado: assim é uma clínica que não consegue reter os seus pacientes. Por mais água que você jogue para dentro do balde, ele jamais vai encher.
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Empreendedor da odontologia, se você se identificou com todos – ou alguns desses erros – ainda dá tempo de corrigí-los. São erros comuns, porém muito perigosos, que comprometem o crescimento – e até a sobrevivência do seu negócio. Durante os 4 dias que permaneci no CIOSP, prestei consultoria para cirurgiões-dentistas de várias localidades do nosso Brasil. Isso significa que esses erros apontados neste artigo estão presentes nas clínicas espalhadas por todo o país.
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Você não tem culpa de não ter aprendido sobre gestão e empreendedorismo na universidade. Mas deve assumir a responsabilidade pelo seu aprendizado a partir do momento que você se tornou um profissional, empreendedor e dono do seu negócio. Continue investindo em sua capacitação técnica. Mas invista também em sua capacitação empresarial. Disso depende o seu sucesso!
