Não é preciso dizer a você, empreendedor da odontologia, que o mercado de odontologia está extremamente competitivo. Alguns até arriscam a dizer que está saturado. Você tem percebido o quão concorrido está a sua atividade. Basta uma rápida volta no centro da sua cidade (independente do porte dela) para notar a quantidade de consultórios e clínicas odontológicas instaladas.

De acordo com a Organização Mundial de Saúde (OMS), a relação entre dentista e população deveria ser de 1 dentista para cada 1.500 pessoas. No Brasil, de acordo com o Conselho Federal de Odontologia (CFO), a relação é de 1 dentista para cada 671 habitantes. Ou seja, aqui em nosso país, temos o dobro de dentistas em relação ao preconizado pela OMS.

A pergunta que fica então é: como ser competitivo em meio a um mercado tão saturado?  Devo seguir os meus concorrentes para não ficar para trás? Se você, cirurgião-dentista, também tem essa dúvida e quer saber o que fazer, continue lendo o nosso artigo.

Para ser competitivo, não precisa ser igual

O Brasil é o país que mais possui cirurgiões-dentistas no mundo, em termos proporcionais. Soma-se a isso o fato das 412 faculdades de odontologia no país – isso mesmo, 412 faculdades – “desovarem” no mercado mais 11.000 novos cirurgiões-dentistas todo ano (eu disse todo ano).

Em vista a tudo isso, destacar-se no mercado não é uma tarefa simples – muito pelo contrário. Mas existem clínicas que tem conseguido sucesso, seja através de estratégias inovadoras, investimento e muito planejamento, seja através de ações agressivas, muita propaganda e estratégias comerciais questionáveis.

As clínicas que despontam no mercado são, obviamente, muito visadas pelas demais clínicas e consultórios. Muitos cirurgiões-dentistas querem ser – e atuar – como as grandes clínicas. Querem descobrir o “segredo” desses grandes empreendimentos, desejando copiá-las, muitas vezes. Confesso que, por algumas vezes, como consultor de dentistas, fui procurado por alguns profissionais desejando a “fórmula do sucesso” das franquias odontológicas ou de uma grande clínica de sua cidade.

Equivocadamente, muitos dentistas proprietários de clínicas e consultório odontológicos acreditam que para serem competitivos no mercado e obterem grande lucratividade, é necessário adotar o mesmo modelo de negócio e as mesmas estratégias dos seus maiores concorrentes. Um grande erro! Para ser competitivo, não precisa ser igual ao seu concorrente.

Diferenciar-se é a saída para destacar-se!

Se você, cirurgião-dentista, também está em busca de um espaço para brilhar neste ambiente concorrido e apertado, saiba que fazer o mesmo que os seus concorrentes não é garantia de sucesso. Primeiro, porque quem copia já sai atrás. E quem sai atrás sai em desvantagem. Certamente você ouviu aquele velho ditado que diz “quem chega primeiro bebe água limpa”. É exatamente isso que acontece no mercado da odontologia. As clínicas e consultórios inovadores são os que conseguem se aproveitar de um ambiente até então igual e “parelho”.

Segundo: Se você simplesmente copiar o que esses concorrentes já fazem, você será apenas mais um, correndo atrás do líder, agindo como uma sombra, quase que como um ser parasita que sobrevive dos restos do seu hospedeiro. Isso lhe parece lamentável, não? Pois saiba que é. Quando você se iguala, você se torna uma commodity – commodity é o termo que o mercado usa para designar marcas, produtos e serviços que não conseguem se diferenciar de seus concorrentes. Assim, aos olhos do cliente, é apenas mais um no mercado. E, sejamos sinceros, se todas as marcas (no nosso caso, clínicas) são iguais, porque pagar mais caro se eu consigo o mesmo serviço em um local mais barato? Entende o que eu quero dizer?

O que você precisa fazer é inovar, diferenciando-se dos seus competidores. Esqueça essa ambição de querer praticar os mesmos preços dos seus concorrentes. Isso é suicídio! Você não conhece os custos do concorrente: não sabe quanto ele paga de aluguel (e se ele for o dono do imóvel?); não sabe quantas funcionárias tem e tampouco quanto paga de salário para sua equipe; não sabe a qualidade dos materiais que utiliza; será que ele paga todos os impostos? Se o seu custo for maior, você está proibido de cobrar o mesmo valor que ele.

Esqueça o seu concorrente. Foque no seu paciente.

A sua prioridade é o seu paciente. Pense como você pode aumentar a oferta de valor para ele. O seu paciente não quer saber o que o seu concorrente faz. A ele interessa o que você pode fazer por ele.

Se o seu concorrente trabalha com estratégia de preço baixo, faça o contrário. Eleve o seu preço e ofereça mais para o seu paciente. Mais conveniência e comodidade. Horários alternativos; atendimento mais humano e personalizado; poltronas mais confortáveis na recepção; brindes personalizados; kit de encantamento. Se o seu concorrente não cobra consulta, comece a fazê-lo (e também ofereça diferenciais que justifiquem essa cobrança); se o paciente do seu concorrente precisa deixar o seu veículo na rua, faça convênio com um estacionamento particular terceirizado (e pague a despesa do seu paciente); se o seu concorrente trabalha com comunicação massiva, aposte no relacionamento individual e personalizado.

Empreendedor da odontologia, entenda que o que chama a atenção em um mercado altamente competitivo é o diferente. Já passou pela sua cabeça uma parceria com um aplicativo de transporte para buscar o seu paciente em casa? Ou presentear o seu paciente no dia do aniversário? Ou executar a música preferida dele enquanto ele está sendo atendido?

Você não precisa ser igual ao seu concorrente, para se destacar. Basta ser diferente!

Se você gostou do nosso artigo, se empolgou com as nossas ideias, mas não sabe como implementá-las, fique tranquilo. Nós, da Consultor de Dentistas, somos especialistas em ajudar cirurgiões-dentistas de todo o Brasil a alcançarem os seus propósitos. Estamos à sua espera!