Se lhe fizessem essa pergunta, certamente você saberia enumerar ao menos os seus principais concorrentes. Identificar os principais concorrentes de uma organização não é uma tarefa das mais difíceis.

Se eu perguntar a você quais os concorrentes do refrigerante Coca-Cola, você poderia me responder: Pepsi, Guaraná Antarctica, Guaraná Dolly. Se eu lhe perguntasse sobre as grandes concorrentes da empresa aérea TAM, você citaria entre outras, a Gol, a Azul e a Trip. Se a pergunta envolvesse as cervejas, nomes como Skol, Brahma e Kaiser surgiriam como concorrentes. De fato, todas essas respostas estão corretas. Mas não completamente corretas.

Isso porque acreditamos, erroneamente, que nossos concorrentes são organizações que produzem os mesmos produtos que o nosso, prestam os mesmos serviços ou atuam no mesmo segmento. O conceito de concorrência vai além dessa definição. São seus concorrentes as  empresas que atendem as mesmas necessidades dos seus clientes. Assim, um indivíduo que sente sede, tem inúmeras possibilidades de saciar sua necessidade: comprar uma garrafa de água mineral, uma lata de refrigerantes ou uma garrafa de cerveja. Note que neste exemplo temos a Ouro Fino concorrendo com a Coca-Cola que concorre com a Skol. Essas indústrias não produzem o mesmo produto, mas atendem a uma mesma necessidade de um consumidor. Por isso, devem ser considerados concorrentes.

Da mesma forma, se eu, residente em Rolândia, tenho uma reunião agendada com o meu cliente em São Paulo, tenha várias opções para me deslocar até a capital paulista, entre elas ônibus e avião. Assim, as empresas de ônibus disputarão a minha viagem com as companhias aéreas. Isso significa que a TAM concorre também com a Viação Garcia e outras empresas de ônibus no transporte de passageiros.

Vamos trazer o assunto para mais próximo de nosso cotidiano. Se você possui uma loja de roupas infantis, saiba que você tem outros concorrentes além das outras lojas de roupas infantis. Um exemplo são as lojas de brinquedos. Se o objetivo do consumidor é presentear um garotinho, ele tanto pode adquirir uma camiseta do Ben 10 como um carrinho do Hot Wheels.

E se você é proprietário de um restaurante, saberia me dizer quais os seus grandes concorrentes? Não ignore as pizzarias, as petiscarias e as lanchonetes. Todos servem comida. E não é comida o seu negócio? E não se esqueça dos inúmeros carrinhos de lanches espalhados pelas esquinas de sua cidade. Eles também estão disputando o seu cliente.

Para finalizar, vou relatar um caso vivido por uma loja de colchões de uma grande cidade brasileira. Esta loja, especializada em vender colchões para consumidores da classe baixa percebeu que aumentava o índice de inadimplência das parcelas contraídas pelos seus clientes por conta da aquisição dos colchões. Uma pesquisa revelou que seus clientes, quando se encontravam em um aperto financeiro, priorizavam a compra de crédito de seus aparelhos celulares a quitação da parcela dos colchões. Foi aí que a loja percebeu que “ganhara” mais um concorrente: as operadores de telefonia celular.

Se você, empresário, não tinha ainda pensado sobre seus concorrentes, você provavelmente percebeu que acaba de ganhar novos competidores. De olho neles!

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Fábio Luís Iwakura é consultor de marketing e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial.