Segundo estudos realizados, o dentista (pasmen!) é o profissional de saúde que mais causa mais medo em seus pacientes. Isso porque as pessoas relacionam o dentista a dor. Essa sensação negativa dificulta não só uma boa relação entre o profissional e seu paciente, como também limita os ganhos dos dentistas.

Mas esse aspecto não pode intimidar o cirurgião-dentista. Trata-se de uma barreira a ser superada, com habilidade, coragem e visão empreendedora.

O dentista é um vendedor, e isso é um fato! Certamente você conhece muitos colegas de profissão que se negam a se enquadrar nesta categoria. Talvez você também não concorde com o fato de que a odontologia é um negócio e o seu serviço seja colocado à venda. Mas, independentemente da polêmica, você precisa saber vender os seus tratamentos.

Sabemos que o seu propósito profissional é muito mais elevado e nobre. Sabemos que a sua missão é devolver a autoconfiança em seu paciente, proporcionando-lhe melhor qualidade de vida. Mas a falta de habilidade comercial, no que tange às negociações e a venda, podem comprometer não apenas esse propósito, como sobretudo, a sua carreira profissional.

É aqui, no entanto, que “mora o problema”. Muitos dentistas não só não aceitam o fato de que vendem um serviço como também não possuem a devida habilidade de vender (seus tratamentos) e se vender (sua imagem profissional).

Isso acontece com você ou com algum colega de profissão? Já identificou situações em que seu talento poderia lhe levar mais longe, mas, por não saber como negociar, viu seus ganhos limitados?

Então esse texto é para você. Aqui, vamos ensinar como deixar a vergonha de lado e aprender a se vender.

 Todos os dias, os dentistas se vendem

Dizer que um dentista precisa aprender a se vender pode soar um pouco estranho à primeira vista, mas isso é absolutamente comum para todos aqueles que prestam um serviço.

Com os dentistas não poderia ser diferente. Ao contrário do que muitos imaginam, todos os dias, quando um cirurgião-dentista abre seu consultório e recebe seus pacientes, ele está vendendo seus serviços e sua imagem.

Quem compra esse “pacote”? Não apenas seus clientes. Sua imagem e seus serviços são vendidos para todos que se relacionam profissionalmente com você.

Isso inclui, além dos pacientes, os funcionários, potenciais pacientes e até mesmo seus parceiros comerciais. Todos estão ali porque acreditam em você, enxergam um potencial de lucro ou, ainda, que você é capaz de solucionar seus problemas.

Por isso, é fundamental que um dentista desenvolva sua habilidade de vender, para que possa ter mais sucesso em sua profissão e ampliar os lucros com o trabalho.

O que faz do dentista um bom vendedor?

Antes de aprender a vender, o dentista precisa entender como vender seus serviços. Mas atenção: a sua abordagem deverá ser completamente diferente daquela desenvolvida por um vendedor de loja ou um representante comercial, por exemplo.

Para um dentista, a venda não deve ser algo agressivo e persuasivo. Não cabe a esse profissional, durante sua abordagem a um potencial cliente, força-lo a fazer quaisquer tratamentos em seu consultório. Essa prática, além de condenável, pode até mesmo lhe render processos.

O dentista que é um bom vendedor é aquele capaz de oferecer o tratamento certo para aquilo que o paciente precisa (serviço certo para o cliente certo). Para isso, é preciso falar menos e escutar mais. Deixe o seu paciente falar. Só assim você conseguirá captar os anseios e expectativas do seu paciente.

Depois, mostra ao seu paciente todos os benefícios que o seu tratamento odontológico irá proporcionar a ele. Explore as próprias expectativas e desejos do seu paciente (se você fez o dever de casa, conseguiu captar isso dele). Mostre que você tem a solução do problema e faça ele vislumbrar tudo aquilo que ele será capaz de conquistar com o resultado final do seu trabalho. Explore o lado emocional do seu cliente.

Esqueça os velhos argumentos de que “prezamos pela qualidade dos nossos serviços” ou “só utilizamos materiais de primeira linha”. Isso já não “cola” mais. Esqueça os atributos (tratamento de qualidade, materiais de primeira, profissional capacitado) e foque nos benefícios (aquilo que o paciente ganhará após o tratamento).

Vender, para o dentista, é dar esperança ao paciente. Esperança de que ele terá um sorriso perfeito, que ele não sentirá mais dores, que ele recuperará a sua autoestima, que ele poderá comer de tudo sem constrangimento. E você é o profissional correto para isso.

Compreender e aplicar essas orientações é de fundamental importância para a longevidade do seu negócio e para a alavancagem de seus ganhos financeiros.

Se você, dentista, sente que precisa aprimorar a sua habilidade de vendas, entre em contato conosco. A nossa consultoria oferecerá a você, técnicas e metodologias que o tornarão um vendedor de alto desempenho.