–
Por: Fábio Iwakura
–
Você já parou para pensar como anda enxergando os pacientes da sua clínica odontológica? Nos últimos anos, um discurso perigoso tem ganhado espaço entre dentistas empreendedores: o de que o sucesso depende de atrair apenas o chamado “paciente high ticket”. Essa visão, além de desumana, coloca em risco a credibilidade da odontologia e pode afastar exatamente aquilo que mais sustenta o crescimento de uma clínica — a confiança e o relacionamento verdadeiro com as pessoas. Neste artigo, vou mostrar por que essa mentalidade é um erro, quais as consequências para sua carreira e como a gestão de clínicas odontológicas de verdade deve ser conduzida.
Nos últimos anos, a odontologia tem sido contaminada por discursos prontos vindos de cursos que prometem enriquecimento rápido. Talvez você já tenha ouvido a expressão “paciente high ticket”. Esse termo, importado de outros mercados, foi adaptado para a realidade odontológica como se fosse uma grande solução para aumentar faturamento. No entanto, quando o dentista começa a enxergar seus pacientes sob essa ótica, ele passa a vê-los como números, valores e tickets — e não como pessoas.
Esse é um dos maiores erros na gestão de clínicas odontológicas. O paciente não procura apenas um tratamento, ele busca acolhimento, atenção, confiança e alguém que compreenda sua dor física e emocional. Quando a relação entre dentista e paciente é reduzida a uma transação financeira, perde-se a essência do cuidado. A consequência é devastadora: enfraquecimento do relacionamento, quebra da confiança e destruição da credibilidade, tanto da clínica quanto da própria odontologia.
Philip Kotler, referência mundial em marketing, ensina que o verdadeiro objetivo do marketing é compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções adequadas. Em odontologia, isso se traduz em atendimento humanizado, em escutar o paciente, em mostrar interesse genuíno por sua saúde e em oferecer alternativas de tratamento que façam sentido para sua realidade. O paciente não quer sentir que está diante de um vendedor que apenas tenta empurrar o procedimento mais caro; ele quer perceber que está diante de um profissional que se importa com ele.
–
Como a visão “high ticket” prejudica a odontologia
A visão reducionista do “high ticket” ainda causa outro grande prejuízo: ela compromete a imagem da odontologia perante a sociedade. Cada vez que um paciente sai insatisfeito, sentindo-se tratado como número, ele não apenas abandona a clínica, mas também compartilha essa experiência negativa com amigos e familiares. Assim, a profissão ganha uma reputação de que “dentista só pensa em dinheiro”. Isso não apenas afeta o crescimento individual de uma clínica, como também corrói a credibilidade de toda a classe.
Mas gestão de clínicas odontológicas não tem nada a ver com frases prontas ou termos da moda. Gestão de verdade significa organização de processos internos, controle financeiro estruturado, liderança de equipe e estratégias sólidas de marketing odontológico. Significa também trabalhar de forma planejada para garantir previsibilidade de resultados, oferecer um atendimento padronizado e humanizado e criar uma experiência que encante o paciente do início ao fim. Quando isso acontece, o lucro vem como consequência natural.
O crescimento sustentável de uma clínica não está em pacientes de alto ticket, mas em pessoas satisfeitas que retornam, que confiam no dentista, que indicam espontaneamente seu trabalho e que reconhecem o valor do serviço oferecido. Um consultório odontológico de sucesso é construído sobre pilares sólidos de relacionamento, credibilidade e gestão inteligente, e não sobre ilusões vendidas em cursos rápidos.
Dentista, você precisa refletir sobre o tipo de profissional que deseja ser. Quer ser lembrado como alguém que tratou seus pacientes como números ou como um dentista que ofereceu acolhimento, respeito e cuidado genuíno? Sua clínica pode e deve ser lucrativa, mas o lucro precisa ser consequência de uma gestão estruturada, de um marketing humanizado e, acima de tudo, de um atendimento que valorize pessoas.
A grande questão é: quando seu paciente sair da sua clínica, ele vai se sentir tratado como pessoa ou como um cifrão?