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Por: Fábio Iwakura
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Imagine a seguinte situação: você recebe um paciente interessado em um tratamento, mas ele menciona que viu uma promoção em outra clínica e quer um desconto. Até pouco tempo, oferecer descontos era uma prática que poderia gerar problemas com o Conselho Regional de Odontologia, mas agora isso mudou.
A recente Nota Técnica nº 14/2025 do CADE determinou que os Conselhos de Odontologia não podem mais punir clínicas que oferecem descontos em seus serviços. Isso representa uma reviravolta no setor, trazendo novas oportunidades e desafios para os dentistas.
Mas afinal, o que essa decisão realmente significa? Como ela impacta o mercado e a valorização da odontologia? Vamos entender esse novo cenário e como ele pode afetar a sua rotina profissional.
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O Que Diz a Nota Técnica nº 14/2025?
O Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE), órgão responsável por garantir a livre concorrência no Brasil, avaliou que proibir dentistas de oferecerem descontos configura uma barreira ao livre mercado. Ou seja, impedir essa prática pode dificultar a competição justa entre clínicas.
Dessa forma, o CADE determinou que:
- O CFO e os CROs não podem mais penalizar clínicas e dentistas que oferecem descontos.
- Todas as publicações que vinculam descontos a infrações éticas devem ser removidas.
- Os processos administrativos contra profissionais que ofereceram descontos devem ser suspensos.
- Os Conselhos devem informar os dentistas de que essa proibição não pode mais ser aplicada.
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Importante destacar que isso não significa que tudo está liberado. As regras de ética profissional continuam valendo, principalmente no que diz respeito à transparência na publicidade, veracidade das informações e qualidade dos serviços.
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O Que Muda na Prática Para os Dentistas?
Agora, cada clínica tem liberdade para definir sua estratégia comercial, podendo oferecer descontos sem o risco de punição.
Isso pode trazer mudanças no mercado odontológico, tornando a concorrência mais intensa. Clínicas podem começar a divulgar promoções com mais frequência, e os pacientes podem passar a comparar preços antes de decidir onde se tratar.
A questão central é: essa mudança favorece ou prejudica a odontologia? A resposta depende de como cada profissional utilizará essa nova liberdade.
Vamos analisar os impactos positivos e as oportunidades de negócio tanto para os cirurgiões-dentistas quanto para os pacientes.
Para os Dentistas:
- Autonomia comercial: maior liberdade para definir estratégias de precificação e atrair pacientes.
- Captação de novos pacientes: descontos podem incentivar pessoas que antes adiavam tratamentos.
- Possibilidade de competir com grandes redes de franquias: pequenas e médias clínicas podem criar estratégias de diferenciação para atrair pacientes.
- Ações promocionais: dentistas podem criar promoções pontuais para períodos de menor demanda.
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Para os Pacientes:
- Maior acesso a tratamentos: o preço deixa de ser um impeditivo para muitos pacientes.
- Maior transparência na precificação: clínicas podem divulgar promoções de forma clara e honesta.
- Mais opções: o paciente poderá escolher com base no custo-benefício, avaliando não só o preço, mas também a qualidade do serviço.
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E existem também os aspectos negativos e os riscos deste novo cenário:
Para os Dentistas:
- Pressão para baixar preços: se a concorrência focar apenas em desconto, os preços podem cair a níveis insustentáveis.
- Desvalorização da odontologia: a ênfase excessiva no preço pode fazer com que pacientes escolham apenas pelo valor, sem considerar qualidade e experiência profissional.
- Risco de queda na qualidade: dentistas podem ser tentados a reduzir custos para manter margens de lucro, comprometendo a qualidade dos seus serviços.
- Dificuldade de diferenciação: se todos oferecerem descontos, o diferencial da clínica precisará ser ainda mais forte.
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Para os Pacientes:
- Escolhas baseadas apenas no preço: nem sempre o tratamento mais barato será o melhor ou o mais adequado.
- Risco de publicidade enganosa: clínicas podem tentar atrair pacientes com descontos irreais ou condições mal explicadas.
- Redução no tempo de atendimento: para manter margens de lucro, algumas clínicas podem acelerar as consultas (considerando o custo da hora-clínica), impactando a qualidade do atendimento.
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Como os Dentistas Podem Se Posicionar?
A decisão do CADE traz liberdade, mas também exige responsabilidade. O desafio agora é conciliar estratégias comerciais sem comprometer a valorização da profissão. Não é por que os descontos estão liberados que você vai entrar nessa guerra de preço. Assim, eu recomendo a você algumas estratégias importantes:
- Não entre em guerra de preços: em vez de apenas baixar valores, destaque a qualidade, o atendimento e os diferenciais da clínica.
- Use descontos de forma estratégica: promoções pontuais podem ser vantajosas, mas a precificação deve garantir a sustentabilidade do negócio.
- Eduque os pacientes: explique a diferença entre preço e qualidade para que eles compreendam o real valor do tratamento odontológico.
- Priorize a experiência do paciente: O atendimento humanizado e um bom relacionamento ainda são os melhores diferenciais.
- Seja sempre transparente nas negociações: A transparência continua sendo fundamental para manter a credibilidade.
- Foque no valor ao invés de preço: faça o paciente perceber que o que ele receberá em termos de resultado do tratamento é muito superior ao preço que ele pagará pelo serviço.
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Enxergue tudo isso como uma oportunidade de negócio
A liberação da concessão de descontos na odontologia é uma mudança significativa que traz tanto oportunidades quanto desafios. A decisão sobre como utilizar essa liberdade agora está nas mãos de cada dentista.
Se usada com inteligência, pode ser um diferencial positivo, aumentando o acesso aos tratamentos e fortalecendo a relação com os pacientes. No entanto, se for mal aplicada, pode desencadear uma corrida por preços baixos que prejudica toda a classe odontológica.
O segredo está no equilíbrio: o dentista deve enxergar os descontos como uma ferramenta de captação, mas sem abrir mão da qualidade e do posicionamento profissional. Afinal, o que realmente fideliza o paciente não é o menor preço, e sim o valor percebido do serviço e a confiança no profissional.
O futuro da odontologia não depende apenas dessa “nova regra”, mas das escolhas que cada profissional fará a partir de agora. O jogo mudou. Não obrigatoriamente para pior.
