Por: Fábio Iwakura
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Muitos dentistas reclamam que os pacientes não os valorizam, que questionam seus preços, não seguem suas orientações e até desmarcam consultas sem aviso. Mas será que o problema está apenas nos pacientes? Você já parou para refletir se está se valorizando da maneira correta? Será que suas atitudes, sua postura e até mesmo sua comunicação transmitem o valor que você realmente tem?
A verdade é que o respeito e a valorização começam pelo próprio profissional. E quando o dentista se posiciona com firmeza e clareza, os pacientes naturalmente passam a enxergar e reconhecer seu verdadeiro valor.
É sobre isso que eu vou tratar neste artigo.
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Uma sensação de desvalorização
Você já teve a sensação de que seus pacientes não dão o devido valor ao seu trabalho? Questionam seus preços, marcam consultas e não comparecem ou simplesmente ignoram suas recomendações? Se isso acontece, saiba que você não está sozinho. Muitos dentistas passam por essa situação (eu sou testemunha disso) e, na maioria das vezes, sem perceber, contribuem para isso. Mas a boa notícia é que você pode mudar essa realidade!
O primeiro passo para ser valorizado é adotar uma postura firme e assertiva. Isso significa cobrar pela consulta, precificar corretamente seus tratamentos, investir na experiência do paciente, demonstrar firmeza quanto ao comprometimento do paciente, e comunicar com clareza o valor do que você oferece.
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Regras claras…
Muitos cirurgiões-dentistas, no entanto, acabam sendo permissivos e até omissos em algumas situações. Aceitam atrasos frequentes dos pacientes, permitem que eles não cumpram os prazos de pagamento sem qualquer cobrança efetiva e não exigem a adesão rigorosa às orientações do tratamento. Essa falta de posicionamento claro passa a mensagem de que o consultório funciona sem regras e que o paciente pode agir como quiser.
Isso mina a autoridade do profissional e contribui para a desvalorização da classe odontológica. Se o próprio dentista não estabelece limites, como pode esperar que os pacientes respeitem sua agenda, suas condições de pagamento e suas orientações clínicas?
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A polêmica da cobrança da consulta
Vamos falar sobre cobrar consulta? Muitos dentistas oferecem avaliação gratuita na esperança de conquistar o paciente, mas isso acaba desvalorizando seu trabalho. Afinal, você estudou anos, investiu em especializações, tecnologia e estrutura, então por que oferecer isso de graça?
Quando você cobra pela consulta, está transmitindo uma mensagem clara: seu conhecimento tem valor e você é um profissional qualificado. Além disso, pacientes que pagam pela avaliação tendem a seguir melhor suas recomendações e valorizam mais seu serviço.
Muitos dos meus clientes passaram a cobrar a consulta seguindo as minhas orientações. E o relato que eu recebi deles é muito parecido. Houve pouca resistência por parte dos seus pacientes. Os pacientes curiosos e “caçadores de orçamentos” desapareceram. Houve uma maior produtividade do profissional – os atendimentos foram mais assertivos e com melhores resultados, afinal os curiosos não estão dispostos a pagar a consulta. E a taxa de conversão de vendas aumentou (quem paga a consulta está mais propenso a fechar o tratamento).
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Valorizar o trabalho através do preço certo e justo
Outro ponto crucial é a precificação. Cobrar valores muito baixos pode até atrair pacientes no curto prazo, mas, a longo prazo, compromete sua reputação. As pessoas associam preço à qualidade. Você já reparou que muitos pacientes pagam caro por um celular de última geração sem questionar? Isso acontece porque as marcas sabem se posicionar como referência em qualidade e inovação.
O mesmo deve acontecer com você. Mostre o diferencial do seu trabalho, utilize tecnologia, invista em uma experiência diferenciada e os pacientes pagarão pelo que você realmente vale. O preço é uma estratégia utilizada pelos profissionais para se posicionar e se diferenciar no mercado. O que você acha que um dentista “barato” comunica ao mercado?
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Eficiência na comunicação
A forma como você se comunica também faz toda a diferença. Se você apenas lista os procedimentos sem explicar como eles impactam na vida do paciente, ele dificilmente verá valor no tratamento. Em vez de dizer “você precisa de uma prótese”, diga “com essa prótese, você voltará a sorrir com confiança e mastigar sem dor”. Percebe a diferença? O paciente precisa entender que seu trabalho não é um simples procedimento, mas uma solução para melhorar sua qualidade de vida. Não é o que você fala, e sim como você fala.
Cuide também do seu vocabulário, entonação de voz e velocidade da fala. Não se esqueça também que tudo em você comunica algo aos pacientes. A sua vestimenta, a sua postura, o seu comportamento. O corpo fala.
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Invista na experiência do paciente
Criar um ambiente acolhedor também faz parte desse processo. Seu consultório precisa transmitir profissionalismo e conforto. Uma recepção atenciosa, um ambiente bem estruturado e um atendimento humanizado fazem com que o paciente se sinta especial. Pequenos detalhes, como um café quentinho, uma conversa amigável e um atendimento sem pressa, transformam a percepção do paciente sobre seu serviço.
Se você quer ser valorizado, comece valorizando a si mesmo. Tenha confiança no seu trabalho, cobre pelo seu serviço, comunique seus diferenciais de forma clara e crie uma experiência que o paciente perceba como única. Dessa forma, você atrairá pacientes que reconhecem seu valor e estarão dispostos a pagar pelo que você realmente merece!
