Quando o assunto é marketing e vendas, eu consigo identificar basicamente dois tipos de cirurgiões-dentistas: aquele que fica esperando sentado o paciente bater à porta da sua clínica e aquele descola a “poupança” da cadeira e que corre atrás do paciente. A cada um deles eu dou uma denominação: “dentista-pescador” e “dentista-caçador”.

Quer compreender a diferença entre eles e descobrir qual a melhor postura a se adotar, caso deseje ter sucesso em sua profissão? Então me acompanhe até o final do artigo.

O dentista-pescador

Caso você gosta de pescar, sabe o que um bom pescador precisa fazer para ter êxito em sua empreitada: escolher boas iscas, encontrar um local povoado de peixes e ter paciência, muita paciência. Se tudo estiver a seu favor (inclusive a sorte) ele volta para casa feliz.

Essa é a realidade do dentista-pescador. Um profissional que adota uma postura mais passiva diante dos desafios de angariar pacientes. Ele até tem a consciência da necessidade de se investir em estratégias de marketing para atrair e conquistar pacientes, mas não faz todo o “dever de casa”. O “dentista-pescador” tem definido qual o perfil de paciente que deseja (qual espécie de peixe quer levar para casa); sabe onde encontrá-lo (em que parte do rio ele se concentra); investe em ações de divulgação – redes sociais, Google ADS, outdoor, site, materiais impressos (joga a isca) e espera!

Depois de executar toda essa sequência de ações, ele senta e aguarda pacientemente que os pacientes mordam a isca e se apresentem em sua clínica. O “dentista-pescador” inocentemente acredita que não há mais nada a fazer senão esperar pela chegada dos “peixes” ávidos por um atendimento clínico. Quem sabe alguns não passem na frente da clínica e resolvem entrar? Caso lhe falte sorte e não consiga o seu intento, de certo culpará alguém pelo fracasso – a agência de publicidade, o gestor das redes sociais, a crise econômica do país. O importante é que a parte dele, ele fez.

O dentista-caçador

Diferentemente de um pescador, o caçador adota uma postura mais proativa, agressiva e dinâmica. Enquanto o primeiro espera pela sua caça, o segundo vai até ela. O caçador se prepara para uma jornada de emoções e conquistas: organiza todo o seu arsenal, munições, estuda o local e parte para o ataque. Ataque aliás, é a palavra que melhor define o “dentista-caçador”.

Esse perfil de profissional não espera o paciente se aproximar. O “dentista-caçador” vai de encontro até a sua “caça”, através de estratégias inteligentes de marketing e vendas. Ele faz as coisas acontecerem, ao invés de esperar que elas aconteçam por si só. Estuda o seu alvo, analisa as necessidades e expectativas de seus potenciais pacientes, identifica oportunidades de mercado, adapta a sua oferta de serviços, refina o seu processo de vendas e parte para o ataque. Firma parcerias estratégicas com empresas e associações; cria scripts de venda ativa para sua secretária; desenvolve ações de relacionamento com os pacientes atuais; incentiva o marketing de indicação; aplica pesquisa de satisfação; cria campanha interna de vendas (e premia os colaboradores); implementa o resgate de pacientes antigos, entre outros.

O “dentista-caçador” tem consciência que é preciso matar um leão a cada dia, e que para isso não se pode contar somente com a sorte, ou com as variáveis macroambientais. É preciso fazer o seu dever de casa. Ele está comprometido a ampliar a sua carteira de clientes e a elevar o seu tíquete-médio constantemente. “Onde e como posso atrair mais pacientes?” é a pergunta que nunca cala.

Qual perfil você deve adotar?

Não é preciso lhe dizer o quão concorrido está o seu mercado. Já não bastasse o número de dentistas no Brasil – aproximadamente 340.000 dentistas – anualmente mais de 11 mil cirurgiões-dentistas se graduam nas mais de 400 faculdades de odontologia.

Esses números (assustadores) mostram que, para manter-se competitivo e a sua clínica lucrativa, você não pode adotar uma postura passiva. Muito pelo contrário. O mercado da odontologia mudou muito nos últimos 30 anos. O paciente não é mais tão paciente. Além disso, ele é conhecedor dos seus direitos, por isso, questiona, negocia e reclama. A internet está ao alcance de todos, e com informação disponível, o paciente não aceita qualquer diagnóstico ou plano de tratamento. Por outro lado, os seus concorrentes agem de forma agressiva, seja através de campanhas nas redes sociais, mídias tradicionais, abordagens pessoais nas ruas, panfletagens, entre outros.

Ao contrário do que ocorria no passado, até mesmo as indicações precisam ser estimuladas atualmente. Jogar a isca e ficar aguardando o paciente mordê-la é uma estratégia por demais arriscada. O tempo não está a seu favor. Enquanto você espera o seu “peixe” chegar, o seu concorrente já foi atrás dele com um arpão. Se você ainda adota uma postura de pescador, saiba que ainda é possível mudar. Escolha o seu público-alvo (sua caça), identifique onde você pode encontrá-lo (habitat), providencie o seu armamento (planejamento de marketing e vendas) e ataque (estratégias comerciais). Mas jamais se esqueça das regras da caça (o seu código de ética).

Boa caça, caçador!

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