Ao iniciar a carreira em um consultório, é comum que o dentista se depare com uma difícil questão: quanto cobrar por um procedimento? A resposta para o questionamento não é um consenso entre os profissionais, mas existem alguns passos que podem ser seguidos para determinar o preço de um procedimento odontológico.
Antes de começar a ler este rico artigo, não sei se você sabe, mas lancei recentemente um GUIA completo ensinando 7 estratégias para Dentistas se tornarem Referência na Odontologia.
Confira clicando no banner abaixo:
Entretanto, antes de apresentar os passos, é preciso explicar a diferença entre preço e valor. O preço, de maneira geral, pode ser definido como o dinheiro que o cliente ou paciente investe em determinado produto ou serviço. Já o valor, por outro lado, apresenta um conceito mais subjetivo, já que é dado individualmente pelo cliente ou paciente. Dessa forma, é possível dizer que o valor é definido quando o cliente analisa quais são as experiências e as vantagens que vai obter com a compra. O valor é o que o seu paciente ganha em termos de benefícios quando opta pelo seu tratamento.
Agora que as diferenças foram explicadas, serão apresentados os passos a serem seguidos para determinar o preço, ou seja, o total de dinheiro que seu paciente vai investir nos procedimentos odontológicos. Veja:
Hora clínica
O primeiro passo é calcular quanto custa sua hora clínica. Primeiramente, vamos definir esse conceito cada vez mais utilizado na gestão odontológica. O custo da hora clínica mostra quanto custa (em valores monetários) cada hora que o seu consultório disponibiliza para atendimento ao seu paciente.
O custo da hora clínica é calculada através de uma fórmula matemática. A fórmula consiste em somar todos os custos fixos mensal do consultório – inclusive o pro-labore do dentista – e dividir o resultado pela quantidade de horas disponíveis para atendimento ao paciente – o que chamamos de capacidade instalada.
Os custos fixos são todas aquelas despesas que não sofrem modificações independente das horas trabalhadas. Ou seja, existem independentes de quantos pacientes ou atendimentos forem realizados. Assim, são considerados custos fixos os salários de seus colaboradores, o aluguel do seu consultório, as despesas de água e energia elétrica, a anuidade do CRO de dentista (sim, isso deve ser considerado como um custo do seu consultório), internet do consultório, despesas de materiais de uso e consumo (materiais de limpeza, café, açúcar, água mineral, papel higiênico), depreciação de equipamentos, uniforme, despesas de manutenção de equipamentos, entre outros.
Lembramos que o pro-labore é o salário do dentista e deve ser considerado um custo a ser arcado pelo consultório. Pro-labore é diferente de lucro.
Vamos utilizar um exemplo para que fique claro para você:
Suponhamos que a soma dos custos fixos do seu consultório seja de R$ 6.000,00. E que o valor desejado de pro-labore seja de R$ 5.000,00.
Custo Fixo Total Mensal = Custo Fixo Mensal + Pro-Labore
Custo Fixo Total Mensal = R$ 6.000 + R$ 5.000,00
Custo Fixo Total Mensal = R$ 11.000,00
Agora vamos calcular a quantidade de horas disponíveis do seu consultório para atendimento. Suponhamos que você trabalhe 8 horas por semana, de segunda a sexta feira, Consideremos também 20 dias úteis no mês.
Horas Disponíveis Mensal = Qtde Horas Diárias de trabalho x 20 dias úteis
Horas Disponíveis Mensal = 8 x 20
Horas Disponíveis Mensal = 160 horas
Agora basta dividir o Custo Fixo Total Mensal pela quantidade de Horas Disponíveis de Atendimento.
Custo da Hora Clínica = Custo Fixo Total Mensal / Quantidade de Horas de Atendimento
Custo da Hora Clínica = R$ 11.000,00 / 160 horas
Custo da Hora Clínica = R$ 68,75
O resultado da conta acima denota que é preciso que o profissional produza, pelo menos, R$ 68,75 por hora para arcar com todos os custos e não ter prejuízos no final do mês.
Custos de Cada Procedimento
Depois de calcular quanto custa a hora clínica, o dentista precisa verificar quais são os custos de cada procedimento de forma individual. Ou seja, quanto custa o tratamento de ortodontia, endodontia, implantodontia, exodontia, profilaxia, entre outros. Para isso, é preciso considerar as seguintes informações: o tempo total de execução do procedimento (do início ao fim do tratamento), os custos dos materiais odontológicos a serem utilizados ao longo do tratamento, o custo de terceiros (laboratório, dentistas prestadores de serviço), impostos, taxas do cartão de crédito e a margem de lucro desejada.
Suponhamos que para um tratamento de canal (endodontia) você necessite de 3 horas de atendimento. Então você vai precisar multiplicar as 4 horas de atendimento pelo seu custo da hora clínica que é R$ 68,75, dando um custo de hora de R$ 206,25. Que o custo de materiais odontológicos (luva, máscara, sugador, broca, etc) fique em R$ 20,00. Você paga ao seu dentista prestador de serviço o valor de R$ 50,00 por procedimento. Os seus impostos somados a pagar perfazem 6%, a taxa média do cartão é de 2% e que você deseja uma margem de lucro de 30% sobre o procedimento.
O cálculo ficaria da seguinte maneira:
Custo Procedimento = R$ 206,25 (custo da hora) + R$ 20,00 (custo dos materiais) + R$ 50,00 (mão-de-obra) + 2% de taxa de cartão + 30% de lucro + 6% de impostos
Custo Procedimento = R$ 388,28.
Assim, considerando o custo do procedimento, você precisa, no mínimo, R$ 388,28 pelo canal, se quiser ter todos os seus custos pagos, receber o seu pro-labore de R$ 5.000,00 e ainda ter um lucro de 30% sobre o procedimento.
Neste exemplo, não tivemos custos de laboratório. Caso houvesse, teríamos que incluir o custo no cálculo.
Tabelas do CRO
É comum que o CRO (Conselho Regional de Odontologia) disponibilize o VRPO (Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos), que consiste em uma tabela com os valores que servem como referência para o profissional precificar os procedimentos.
Entretanto, é preciso ficar atento: pode ser que o valor esteja desatualizado de acordo com a data e com o contexto socioeconômico e, por isso, não reflita nos preços que estão sendo cobrados pelos concorrentes diretos.
Cheque os preços cobrados pelos concorrentes
Você deve também monitorar os preços cobrados pelos seus concorrentes diretos. Entenda concorrentes diretos os consultórios e clínicas odontológicos que possuem o mesmo posicionamento que o seu consultório, que atenda ao mesmo perfil de público e que ofereça a mesma proposta de valor.
É preciso acompanhar quais são os valores aplicados pelos dentistas que atendem em regiões próximas para estabelecer uma comparação entre os preços. O intuito de conhecer os preços dos seus adversários é manter-se alinhados a eles – não praticar preços iguais, mas próximos – haja visto que todos apresentam uma mesma proposta de valor, ocupando um posicionamento parecido no mercado. O seu preço não pode nem ser muito mais alto, nem muito mais baixo que esses concorrentes diretos.
Você tem dificuldades em precificar os seus procedimentos, considerando todas essas variáveis que afetam os custos do seu tratamento? Conte com a Consultor de Dentistas. Somos especialistas em gestão financeira para dentistas.
Se você está em busca de uma consultoria para ajudar você a crescer, clique no banner abaixo e fale com nosso time comercial.
Clique no Banner abaixo:
